Eksperci: Ekosklepy powinny postawić na unikalność, ekocertyfikaty i świeżość.

Rosnąca dostępność żywności ekologicznej i coraz większe zainteresowanie tego typu produktami sprawiają, że zmienia się pozycja i rola jaką na ekorynku odgrywają sklepy z żywnością eko. W jaki sposób mogą one odnieść sukces w czasach dominacji sieci –  zastanawialiśmy się wraz z ekspertami podczas Akademii Biokuriera zorganizowanej w trakcie Targów Natura Food 2017.



W panelu dyskusyjnym Skuteczna sprzedaż w ekosklepie. Jak to zrobić w czasach ekspansji sieci? udział wzięli:

  • Sylwester Strużyna (prezes Bio Planet S.A.),
  • Zbigniew Czerniczewski (przezes Eko Wital Sp z o.o.),
  • Michał Kapica (prezes Smak Natury Sp z o.o),
  • Jerzy Korgól (ekosklep Biovert.pl Kraków)
  • Magdalena Hałajczak (ekosklep YEM sklep ekologiczny Poznań).

Dyskusję moderował Karol Przybylak, redaktor naczelny Biokuriera. Na zdjęciu od lewej: Michał Kapica, Zbigniew Czerniszewski, Jerzy Korgól, Sylwester Strużyna, Magdalena Hałajczak.


Do rozmów aktywnie włączyli się również słuchacze – ok. 80 właścicieli sklepów eko z całej Polski.

Im bardziej ekosklep będzie się różnić od sieci handlowych tym większe ma szanse na sukces

Michał Kapica, prezes Smaku Natury przekonywał:

Najważniejszym narzędziem do tego, by nasze sklepy miały szansę konkurować z wielkimi sieciami jest asortyment. Powinniśmy mieć w swoim sklepie takie produkty (marki), które nie są dostępne w supermarketach. Im bardziej nasze półki będą się różnić od półek sieci handlowych tym większe mamy szanse na sukces.

Magdalena Hałajczak dodała:


Od sieci może nasz jeszcze odróżnić jakość. I choć np. kaszy jaglanej jest wiele na rynku, mam w swojej ofercie taką, która jest najlepsza. Trzeba też z klientem rozmawiać, przekonywać, jeśli produkt jest godny uwagi

Duży udział certyfikowanych produktów ekologicznych może być atutem ekosklepu

Wyróżnikiem sklepów ekologicznych powinien być duży (nawet ok. 90%) udział certyfikowanej żywności ekologicznej. Jakość produktów konwencjonalnych w ostatnich latach bardzo się poprawiła. Duzi producenci zaczynają zauważać trend coraz większej dbałości o zdrowie. Konsumenci czytają etykiety, wybierają produkty zdrowsze. Producenci decydują się więc poprawić jakość produktów, np. eliminują z ciastek tłuszcz palmowy. Dla części klientów produkty konwencjonalne stają się atrakcyjne. To wielkie wyzwanie dla właścicieli sklepów z ekożywnością. By się wyróżnić, ich asortyment powinien być niemal w całości certyfikowany. Na półkach powinny znajdować się głównie produkty bio. Należy też tłumaczyć, dlaczego te produkty są lepsze. W ten sposób możemy się wyróżnić – stworzyć unikalną ofertę

tłumaczył Sylwester Strużyna.

Rzetelna informacja

Jerzy Korgól również zwrócił uwagę na znaczenie rzetelnej informacji o produktach.

W dużych sklepach nikt nie udzieli nam fachowej informacji o specyficznych produktach. Ekosklep ma tu duże pole do popisu. Trzeba dbać o wiedzę konsumenta, udzielać rzetelnych informacji.

Z jego zdaniem zgodziła się Magdalena Hałajczak:


Interesuję się sportem i sama jestem sportowcem (uprawiam kolarstwo). Mam sporą wiedzę w tym zakresie. I tą wiedza dzielę się z klientami. Gdy otwierałam sklep, chciałam nie tyko sprzedawać ekoprodukty, ale też przekazywać, że to jaki tryb życia prowadzimy, ma wpływ na nasze zdrowie. Przekazuję to hasło swoim klientom. I obojętnie, czy oni będzie się bardziej angażować, czy nie, ważne, by czuli, że to jest prawdziwe. Że jesteśmy z nimi szczerzy. Nie wolno ich oszukiwać. Nie bójmy się mówić, że jakiegoś produktu nie znamy, nie próbowaliśmy. Lepiej od razu przyznać się, że nie mieliśmy jeszcze ku temu okazji, niż kłamać.

Świeże produkty szansą

Najlepsze sklepy ekologiczne mają więcej niż 50% sprzedaży produktów świeżych (takich sklepów jest kilkadziesiąt w Polsce)

– przekonywał Sylwester Strużyna.

Jego zdanie potwierdził Jerzy Korgól:

Z analiz wynika jednoznacznie: sprzedaż produktów tzw. suchych spada. Kaszę jaglaną klient może kupić wszędzie. Produkty świeże są tym, co przyciąga klientów dla sklepów ekologicznych. Widzimy, jakie jest zainteresowanie warzywami, nabiałem, mrożonkami. Widzimy, że jak np. we wtorek pojawiają się u nas ekokurczaki, obroty rosną.

Dobrze jest też szukać lokalnych dostawców, np. rolników.


W moim sklepie to ma znaczenie. Zauważyłam, że wielu klientów zwraca uwagę, skąd pochodzi dany produkt.

– dodała Magdalena Hałajczak.

Odpowiednie opakowanie

Zbigniew Czerniszewski zwrócił uwagę na rolę „otoczki” i dodatków do świeżych produktów:

Produkty świeże trzeba w coś pakować. W hurtowniach wiele jest opakowań – worków, reklamówek, torebek, ale są one pozbawione wyrazu. W naszej hurtowni sprzedajemy opakowania np. na pieczywo z logo ekostory. To bardzo oryginalne rozwiązanie. Warto pamiętać, aby na początku warto kupować warzywa i owoce w małych ilościach. W ten sposób ograniczy się straty.

Akademia Biokuriera pt. „Skuteczna sprzedaż w ekosklepie. Jak to zrobić w czasach ekspansji sieci?” odbyła się 14 października 2017 w trakcie Targów Natura Food 2017 w Łodzi. Za tydzień kolejna część opinii eksperckich. Będziemy pisać o lokalizacji ekosklepu oraz narzędziach marketingowych.