Paweł Skrzypczak (Primavika) – Na mody i trendy reagujemy ostrożnie [wywiad dla Biokuriera]

Jak wyglądało wegetariańskie menu w latach siedemdziesiątych? Co zrobić, gdy nazwa firmy jest już zastrzeżona w Urzędzie Patentowym przez kogoś innego? Czy produkcja żywności ekologicznej to tylko podmiana składników na te certyfikowane? Jakie to uczucie, gdy biznes przez 7 lat nie przynosi zysków? Rozmawiamy z Pawłem Skrzypczakiem, prezesem Primaviki.

Zdrowe dania wegetariańskie. Wstępnie przygotowane produkty dla wegetarian. Skąd w latach dziewięćdziesiątych pojawił się pomysł wprowadzenia takich produktów na rynek?

Żeby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba wrócić do lat siedemdziesiątych. Wtedy, jako nastolatek, zdecydowałem się zostać wegetarianinem. Przy ówczesnej świadomości na temat bezmięsnego jedzenia, menu wyglądało tak: ziemniaki z jajecznicą, żółty ser, twaróg, dżem. W kółko. Później w szkole z internatem jadałem, przetworzony chyba na wszystkie sposoby, żółty ser oraz dżemy. Do dżemu mam duży dystans, ale sery wciąż lubię (śmiech).

Problemy ze zdobyciem odpowiednich produktów na rynku sprawiały, że myślałem o tym, aby tę lukę zagospodarować. Musiało jednak minąć trochę czasu. Gdy zaczynaliśmy przygodę z Primaviką miałem za sobą kilka doświadczeń biznesowych. Zbudowane były też podstawy rynku na zdrowe produkty. Działali dystrybutorzy, pierwsze ekosklepy. W ramach rodziny prowadziliśmy jedną z takich hurtowni, ale jej oferta w dużej mierze oparta była o produkty importowane. Postanowiliśmy zaproponować coś własnego. W końcu sami na co dzień robiliśmy w domu pasty warzywne czy inne posiłki wegetariańskie. Uczyliśmy też tego innych na kursach zdrowego gotowania. Na bazie tej wiedzy postanowiliśmy stworzyć polskie produkty do sprzedaży. Udało się kupić upadający zakład przetwórstwa spożywczego w Lutomiu. Zaczęliśmy pierwsze próby. Na początku robiły to żony wspólników w domu, a później te wskazówki analizował technolog. Okazało się, że receptury domowe muszą być zupełnie inne niż receptury przemysłowe. Pasteryzacja domowa nie jest tym samym, co pasteryzacja przemysłowa. Produkty bardzo mocno straciły na smaku. Musieliśmy sporo rzeczy dopracować.

Kolejnym wyzwaniem było to, że od zawsze staraliśmy się używać prostych składników i metod przetwórczych. Chcieliśmy uzyskać produkt możliwie zbliżony i porównywalny z domowym.

Trudność polega na tym, że pracujemy nie na standaryzowanych półproduktach, ale na płodach rolnych. W zależności od nasłonecznienia, ziemi, deszczu lub suszy mają one różne właściwości. Jeden mocniej chłonie wodę, inny słabiej. Jedne są słodsze, drugie kwaśniejsze. To żywe produkty. Trzeba szybko reagować, być elastycznym przy ich produkcji. W zamian jednak otrzymujemy wyjątkowy smak i dobrą jakość.

A skąd wzięła się nazwa Primavika?

Nasz pierwszy pomysł na nazwę to „Prima Vita”. Opracowaliśmy logo, etykiety. Tymczasem w Urzędzie Patentowym okazało się, że taka nazwa jest już zastrzeżona przez holenderską firmę z branży przetwórczej. Mieliśmy więc dylemat. Jak zmienić nazwę, a jednocześnie nie zmarnować tego wszystkiego, co już mieliśmy przygotowane. Tak powstał pomysł na zmianę literki „t” na „k” i Primavikę. Dziś to jest taki plus, że stworzyliśmy nowe, unikalne słowo. Prima znaczy, że coś jest dobre i pierwszego gatunku, a dziś jednak Primavika kojarzy się z jedzeniem i zdrowiem.

Jakie produkty znalazły się w pierwszej ofercie firmy?

Od razu ruszyliśmy z dwiema liniami produktów. Pierwsza to pasztety i pasty, druga – dania obiadowe: soczewica, soja w pomidorach, fasolka w pomidorach, leczo etc. A więc produkty wstępnie przygotowane, które wystarczy tylko podgrzać. Po pół roku zaczęliśmy też produkcję masła orzechowego.

Po pewnym czasie w ofercie pojawiły się też produkty z certyfikatem ekologicznym pod marką Primaeco…

Żywność ekologiczną włączyliśmy do oferty w 2004 roku. Obecnie mamy około 30 produktów z certyfikatem BIO. Funkcjonują one pod marką PrimaECO. W tym miejscu warto zwrócić uwagę, że wprowadzenie produktu z certyfikatem ekologicznym to nie tylko wymiana składników. Niektóre z nich mają nieco inne właściwości organoleptyczne i technologiczne. Przykładem mogą być zagęstniki, czyli różnego rodzaju skrobie. Te ekologiczne mają odmienne właściwości technologiczne, co wpływa na smak i konsystencję produktu finalnego. Wymaga to wielu testów i prób.

Od tego czasu rynek ekożywności mocno się zmienił.

Rynek eko został zbudowany, choć uważam, że mógłby rozwijać się znacznie szybciej niż ma to miejsce. Rzeczywistość nie jest aż tak kolorowa, jak obwieszczają nagłówki gazet mówiące o modzie na BIO i lawinowym rozwoju ekoprodukcji. Faktem jest natomiast to, że żywnością ekologiczną zainteresowali się więksi gracze, którzy sięgają po towary importowane, bo tamtejsze produkty dzięki efektowi skali są często w podobnej cenie, a czasem tańsze niż polskie.

Na razie nie widzę możliwości oparcia całej produkcji Primaviki na produktach z ekocertyfikatem. Rynek rośnie, rozwija się, ale nie tak szybko jakby się chciało. Wciąż borykamy się tu z wyzwaniem, jakim jest połączenie jakości, ceny i dostępności. To klucz do sukcesu.

Większość Waszych produktów ma także certyfikat bezglutenowości. Czy spełnienie wymogów związanych z taką produkcją było trudne?

W naszym przypadku nie. Po wstępnej wizycie inspektorów z Polskiego Stowarzyszenia Osób z Celiakią i na Diecie Bezglutenowej okazało się, że nieznaczne korekty w produkcji mogą pozwolić nam na uzyskanie certyfikatu. Tak naprawdę tylko w trzech surowcach, których używamy jest gluten. Oddzieliliśmy je w specjalnym magazynie. Rozdzieliliśmy też czasowo ich wykorzystanie od surowców bezglutenowych. W procesie certyfikacji bezglutenowej bardzo ważna była edukacja pracowników oraz wdrożenie procedur. Pracownicy muszą wiedzieć, że jak idą na śniadanie, to muszą zmienić odzież, aby na halę produkcyjną nie dostały się np. resztki kanapek. Taka drobnostka może spowodować zanieczyszczenie glutenem finalnego produktu.

Czasy, gdy na rynku mieliśmy do wyboru tylko kilka marek produktów wegańskich czy wegetariańskich odchodzą w niepamięć. Jak zamierzacie sprostać nowym i młodszym graczom?

Nie zatrzymamy konkurencji. Ona musiała się pojawić. Dlatego zawczasu zdecydowaliśmy, że trzeba tak się rozwinąć, aby móc produkować na dużą skalę. W przeciwnym wypadku, gdy rynek się rozwinie, „zjedzą” nas giganci. Zdecydowaliśmy się na budowę nowego zakładu, który pozwala nam na współpracę z każdym, nawet największym odbiorcą.Naszą istotną przewagą jest rozpoznawalność marki, nad którą nieustannie pracujemy. Sama marka to jednak tylko część większej całości. Spokój daje mi to, że uważam, iż nasze produkty są po prostu smaczne – sam je jadam. Gdy coś jest nie tak, od razu to wyczuwamy zastanawiamy się, co należy poprawić. Mamy szybki, pierwszy sygnał ostrzegawczy. Cały czas przygotowujemy też nowe produkty.

Jakie?

Ostatnio wprowadziliśmy pasty słonecznikowe. Każdy z rodzajów ma radykalnie inny smak. Pojawiły się też paprykarze z amarantusem i quinoa, które dostępne będą także w ofercie ekologicznej. Zaproponowaliśmy też nowe wersje gołąbków: z brązowym ryżem oraz z kaszą jaglaną. Wkrótce pojawi się także smalczyk wegetariański.

Przy okazji nowości chciałbym podkreślić, że jednym z elementów naszej tożsamości jest ostrożne reagowanie na trendy i mody żywieniowe. Te trendy czasami są rozdmuchane przez działania marketingowe i nie mają potwierdzenia w rzetelnej wiedzy. Mamy swoją strategię działania, pomysł i tożsamość. Nie staramy się podchwytywać każdej tymczasowej mody. Obserwujemy i staramy się być wyważeni.

Pomocne są dla nas media społecznościowe. Konsumenci zgłaszają tam pochwały, ale też uwagi. Dają nam różnego rodzaju sugestie. Zgłaszają zastrzeżenia, co do niektórych składników. Mając narzędzia takie jak Facebook i Instagram mamy do dyspozycji „ucho”, którym słuchamy rynku. Nasze produkty przygotowujemy we współpracy z lekarzami i dietetykami, nie poddajemy się modom. Mamy do nich lekki dystans i jesteśmy ostrożni. Dbamy o swoją reputację.

Na koniec pytanie bardziej osobiste, skierowane do Pana jako biznesmena. Prowadzenie firmy często wiąże się z momentami zwątpienia, stresem, nawet na – wydawałoby się perspektywicznym –rynku. Były momenty, kiedy chciał Pan to po prostu rzucić? Czy były jakieś kamienie milowe, które spowodowały, że Primavika jest w tym, a nie innym miejscu?

Po 7 latach od otwarcia, nasza firma wciąż nie przynosiła zysków. Wspólnicy chcieli ją zamknąć. Było piekielnie źle i ciężko. Wtedy był też ciężki okres związany ze zmianami prawa przy okazji wejścia do Unii Europejskiej. Trzeba było sporo inwestować. Mimo wszystko mówiłem, że jeszcze rok, i kolejny, i będziemy na plusie. Wierzyłem, że to się rozwinie, ale na pewno nie było łatwo. Zresztą uważam, że rozkwit tego rynku wciąż jest przed nami. I chyba nie powinienem się tym dzielić, bo zachęcam do działania konkurencję (śmiech).

Primavika. Walczymy o to, aby nazwa masło orzechowe znów była dopuszczalna

Kolejny milowy krok to dynamiczny rozwój (40-45% rocznie), który nastał po wspomnianym rozruchu firmy. Musieliśmy podjąć decyzję, czy idziemy dalej, czy nie podołamy bez inwestowania. Wtedy zapadła decyzja o zbudowaniu nowego zakładu. Dzięki temu 20-krotnie zwiększyliśmy moce produkcyjne. Dziś na ten rynek wchodzą giganci. I po stronie producentów, i po stronie dystrybutorów. To rodzi nowe wyzwania, ale jesteśmy na nie przygotowani.

Bardzo dziękuję za rozmowę